Гибридная модель привлечения венчурного капитала с последовательным переключением между холодным и теплым каналами на основе данных об откликах

В статье рассмотрена гибридная модель привлечения венчурного капитала, которая переключается между холодной рассылкой и теплым поиском связей по графу, опираясь на данные об откликах из системы управления отношениями с клиентами. Цель исследования состоит в разработке и оценке маршрутизации инвесторских коммуникаций, при которой отсутствие отклика инвестора после серии писем запускает поиск теплого представления через основателей портфельных компаний, со–инвесторов или прямых коннекторов. Актуальность работы вытекает из сжатия венчурной ликвидности, роста требований к качеству сигнала и ограничений изолированного применения холодной рассылки и теплых рекомендаций. Научная новизна заключается в трактовке поведенческого статуса инвестора как алгоритмического триггера переключения каналов. Результаты показывают, что фильтрация инвесторов, многошаговые цепочки писем и интеграция социального капитала повышают вовлеченность, снижают риск выгорания базы и преобразуют коммуникации в квалифицированные переговоры. Статья адресована исследователям венчурного финансирования, основателям стартапов, операторам фандрайзинговых платформ и специалистам по коммуникациям инвесторов.

1. Рогозин Д.М. Перспективы развития теории социального капитала. Экономическая социология. 2023. Т. 24. № 4. С. 12–37.

2. Удальцова Н.Л., Пылев С.А. Венчурное финансирование и как найти деньги в стартап. Креативная экономика. 2023. Т. 17. № 10. С. 3795–3816.

3. Шувалова О.С., Орлова О.Ю. Цифровизация финансового рынка: вызовы и возможности. Известия Санкт-Петербургского государственного экономического университета. 2024. № 3 (147). С. 46–49.

4. Bafera J., Kleinert S. Signaling theory in entrepreneurship research: A systematic review and research agenda. Entrepreneurship Theory and Practice. 2023. T. 47. № 6. P. 2419–2464.

5. Bazaz A., Ji Y., Socal M.P., Kang S.Y. Trends in venture capital investment in AIdriven biopharmaceutical startups. Journal of Medical Internet Research. 2026. T. 28. P. e84968.

6. Carni M., Gur T., Maaravi Y. Entrepreneurs social capital in overcoming business challenges: Case studies of seven greentech, climate tech and agritech startups. Sustainability. 2024. T. 16. № 19. P. 8371.

7. Chetty R., Jackson M.O., Kuchler T. et al. Social capital I: Measurement and associations with economic mobility. Nature. 2022. T. 608. № 7921. P. 108–121.

8. Hahn D., Minola T., Vismara S., Agyare D. Do exploration and exploitation in university research drive early stage equity financing of university spinoffs? Small Business Economics. 2024. T. 63. № 2. P. 627–653.

9. Kleinert S. The promise of new ventures growth ambitions in earlystage funding: On the crossroads between cheap talk and credible signals. Entrepreneurship Theory and Practice. 2024. T. 48. № 1. P. 274–309.

10. Kleinert S., Hildebrand M. Venture capitalists decisionmaking in hot and cold markets: The effect of signals and cheap talk. Entrepreneurship Theory and Practice. 2025. T. 49. № 2. P. 571–598.

11. Mazzocchini F.J., Lucarelli C. Success or failure in equity crowdfunding? A systematic literature review and research perspectives. Management Research Review. 2023. T. 46. № 6. P. 790–831.

12. McKinsey & Company. McKinsey global private markets report 2025: Braced for shifting weather. 2025. URL: https://www.mckinsey.com/industries/privatecapital/our-insights/global-private-markets-report-2025 (дата обращения: 07.05.2026). – Текст: электронный.

13. Montanaro B., Croce A., Ughetto E. Venture capital investments in artificial intelligence. Journal of Evolutionary Economics. 2024. T. 34. № 1. P. 1–28.

14. PitchBookNVCA. Q2 2025 PitchBookNVCA venture monitor. National Venture Capital Association. 2025. – URL: https://pitchbook.com/news/reports/q2-2025-pitch-book-nvca-venture-monitor (дата об ращения: 19.05.2026). – Текст: электронный.

15. Proa o Snchez F.X., Bojica A.M. Gender differences in the use of social capital for entrepreneurial activity within contexts of poverty. Entrepreneurship Research Journal. 2024. T. 14. № 4. P. 1857–1886.

16. Svetek M. Signaling in the context of early stage equity financing: Review and directions. Venture Capital. 2022. T. 24. № 1. P. 71–104.

17. Wang X., Wu L., Hitt L.M. Social media alleviates venture capital funding inequality for women and less connected entrepreneurs. Management Science. 2024. T. 70. № 2. P. 1093–1112.