Стратегии раннего привлечения первых клиентов в технологическом стартапе

В статье рассматриваются эффективные стратегии привлечения первых клиентов в технологических стартапах на ранней стадии развития. Проанализированы фундаментальные концепции диффузии инноваций, бережливого стартапа и продукт–ориентированного роста, а также международный опыт европейских и американских стартапов.

Показано, что успешное привлечение первых пользователей (ранних последователей) требует особого подхода, отличного от масштабирования на зрелых стадиях. В ранней фазе стартапы фокусируются на узкой целевой аудитории новаторов, итеративной доработке минимального жизнеспособного продукта с помощью цикла «создать – оценить – научиться». Кроме того, анализируются тактики, такие как персональное взаимодействие с клиентами, программы рекомендаций, модель freemium, вовлечение сообщества и создание сетевых эффектов. Сделан вывод, что сочетание методов, ориентированных на достижение PMF (product–market fit), и активного диалога с первыми клиентами позволяет достичь продуктово-рыночного соответствия и заложить основу для масштабируемого бизнеса.

Материалы основаны на актуальных исследованиях и кейсах последних лет и предназначены для исследователей и практиков, интересующихся стратегиями выхода стартапов на рынок.

1. Teixeira T. The Right Way to Get Your First 1,000 Customers (HBR IdeaCast, Episode 676). Harvard Business Review. 2019. – URL: https://hbr.org/podcast/2019/04/the-right-way-to-get-your-first-1000-customers#.

2. Mbatha B. Diffusion of innovations: How adoption of new technology spreads in society. Information, Knowledge, and Technology for Teaching and Research in Africa: Human Machine Interaction and User Interfaces. – Cham: Springer Nature Switzerland. 2024. С. 1–

3. Newbert S.L., Tornikoski E.T., Augugliaro J. To get out of the building or not? That is the question: The benefits (and costs) of customer involvement during the startup process. Journal of Business Venturing Insights. 2020. Т. 14. С. e00209. https://doi.org/10.1016/j.jbvi.2020.e00209.

4. Perri L. Keys to Product-Led Growth for Tech Providers. Gartner. – URL: https://www.gartner.com/en/articles/keys-to-product-led-growth-for-tech-providers.

5. Product Benchmarks Report. OpenView Partners. OpenView. – URL: https://openviewpartners.com/2022-product-benchmarks/.

6. Blanding M. How Uber, Airbnb, and Etsy Attracted Their First 1,000 Customers //HBS. 2016. – URL: https://www.library.hbs.edu/working-knowledge/how-uber-airbnb-and-etsy-attracted-their-first-1-000customers.

7. Gibson K. Using Network Properties to Overcome the Chicken-or-Egg Problem. HBS. 2024. – URL: https://online.hbs.edu/blog/post/chicken-or-egg-problem.

8. Currier J. 19 Tactics to Solve the Chicken-or-Egg Problem and Grow Your Marketplace. NFX. 2019. – URL: https://www.nfx.com/post/19-marketplace-tactics-for-overcoming-the-chicken-or-egg-problem.

9. Eusebio F.L. 19 Dropbox Marketing Success: 3900% Growth With a Simple Referral Program. Viral loops. – URL: https://viral-loops.com/blog/dropbox-grew-3900-simple-referral-program/.

10. How Startups Get Their First Customers. Amplify. – URL: https://amplifynow.global/acquiring-your-firstcustomers-as-a-startup-company/.

11. Awais M. Customer Acquisition Strategies for Tech Start-ups: Analyzing the Effectiveness of Different Customer Acquisition Channels Using Advanced Analytics. Qlantic Journal of Social Sciences and Humanities. 2024. Т. 5. №. 3. С. 112–123. https://doi.org/10.55737/qjssh.395501517.

12. Community Growth at: UiPath. Community. – URL: https://community.inc/deep-dives/communitygrowth-uipath.