Инновационные технологии в управлении корпоративными продажами: обзор текущего состояния и будущих направлений

   В исследовании анализируются текущее состояние и перспективы развития инновационных технологий в управлении корпоративными продажами. Рассмотрены теоретические основы управления продажами и влияние технологий, таких как искусственный интеллект, аналитика больших данных, блокчейн и IoT. Результаты подтверждают переход к предиктивным, data–driven подходам в продажах благодаря конвергенции этих технологий. Выявлены основные проблемы внедрения, включая вопросы безопасности данных и необходимость адаптации организации. Успешная интеграция этих технологий может обеспечить конкурентные преимущества за счёт улучшения понимания клиентов, оптимизации процессов и создания новых моделей взаимодействия.

1. McKinsey: «Состояние ИИ в 2023 году: год прорыва генеративного ИИ» – McKinsey. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2023-generative-AIs-breakout-year.

2. MIT Sloan: «Создавайте лучшие ключевые показатели эффективности с помощью искусственного интеллекта» – MIT Sloan. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://mitsloan.mit.edu/ideas-made-to-matter/build-better-kpis-artificial-intelligence.

3. Johnston M. W., Marshall G. W. Sales force management: Leadership, innovation, technology. – Routledge, 2020. С. 10–20.

4. Syam N., Sharma A. Waiting for a sales renaissance in the fourth industrial revolution: Machine learning and artificial intelligence in sales research and practice. Industrial marketing management. 2018. Т. 69. С. 135–146.

5. Davenport T. et al. How artificial intelligence will change the future of marketing. Journal of the Academy of Marketing Science. 2020. Т. 48. С. 24–42.

6. Buttle F., Maklan S. Customer relationship management: concepts and technologies. Routledge2015. С. 3–15.

7. Ngai E.W.T., Xiu L., Chau D.C.K. Application of data mining techniques in customer relationship management : A literature review and classification. Expert systems with applications. 2009. Т. 36. №. 2. С. 2592–2602.

8. Paschen J., Kietzmann J., Kietzmann T.C. Artificial intelligence (AI) and its implications for market knowledge in B2B marketing. Journal of business & industrial marketing. 2019. Т. 34. №. 7. С. 1410–1419.

9. Ma L., Sun B. Machine learning and AI in marketing – Connecting computing power to human insights. International Journal of Research in Marketing. 2020. Т. 37. №. 3. С. 481–504.

10. Bradlow E. T. et al. The role of big data and predictive analytics in retailing. Journal of retailing. 2017. Т. 93. №. 1. С. 79–95.

11. Wedel M., Kannan P. K. Marketing analytics for data-rich environments. Journal of marketing. 2016. Т. 80. №. 6. С. 97–121.

12. Hartmann N.N., Wieland H., Vargo S.L. Converging on a new theoretical foundation for selling. Journal of marketing. 2018. Т. 82. №. 2. С. 1–18.

13. Thaichon P. et al. Hybrid sales structures in the age of ecommerce. Journal of Personal Selling & Sales Management. 2018. Т. 38. №. 3. С. 277–302.

14. Singh J. et al. Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligence technologies: concepts, priorities, and questions. Journal of Personal Selling & Sales Management. 2019. Т. 39. №. 1. С. 2–22.

15. Gupta S. et al. Digital analytics: Modeling for insights and new methods. Journal of Interactive Marketing. 2020. Т. 51. №. 1. С. 26–43.

16. Тенденции онлайн продаж в России в 2023 году. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://companies.rbc.ru/news/YQ6RRTIUp6/tendentsii-onlajn-prodazh-v-rossii-v-2023-godu/.

17. Как поменялся рынок интернет-торговли в 2023 году. Инфографика. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://www.rbc.ru/technology_and_media/12/02/2024/65c64b479a794726261d49f7.

18. 7 технологических фишек в продажах, актуальных в 2024 году. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://rb.ru/opinion/7-tehnologicheskih-fishek-v-prodazhah-aktualnyh-v-2024-godu/

19. Трансформация бизнеса в 2024 году: что происходит на рынке корпоративных ИТ-решений? [Электронный ресурс] Режим доступа: https://club.forbes.ru/anton-klimenkov/transformaciya-biznesa-v-2024-godu-chto-proishodit-na-rynke-korporativnyh-it-reshenij

20. Gartner Forecasts Worldwide IT Spending to Grow 9.3% in 2025. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2024-10-23-gartner-forecasts-worldwide-it-spending-to-grow-nine-point-three-percent-in-2025

21. 10 стратегических технологических трендов в 2024 году. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://ict.moscow/projects/ai/research/10-strategicheskikh-tekhnologicheskikh-trendov-v-2024-godu/

22. Самый умный продавец. Какие инновации внедряют российские ритейлеры. [Электронный ресурс] Режим доступа:https://sber.pro/publication/samyi-umnyi-prodavets-kakie-innovatsii-vnedriaiut-rossiiskie-riteilery/

23. Семь компаний, преуспевших в цифровой трансформации. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://bpms.ru/post/20230120-7-dt-examples/